MAKALAH
“ Perilaku
Konsumen Dalam Memilih Produk Sepeda Motor Honda “
Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas
mata kuliah Softskill Perilaku Konsumen
Di Susun Oleh :
·
Muhammad Amru Djawas
(1A213769)
·
M. Zulfikar (14211226)
·
Teguh Sasmito (17211065)
·
Christian Johanes (11211645)
·
Hafiz Bestiar (13211124)
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS GUNADARMA
2013
Statement
of Authorship
Kami yang bertanda tangan di bawah ini
menyatakan bahwa makalah terlampir adalah murni hasil pekerjaan kami sendiri.
Tidak ada pekerjaan orang lain yang kami gunakan tanpa menyebutkan sumbernya.
Materi
ini belum pernah disajikan sebagai bahan untuk makalah pada mata ajaran lain
kecuali kami menyatakan dengan jelas bahwa kami menggunakannya.
Kami memahami bahwa tugas yang kami
kumpulkan ini dapat diperbanyak dan atau dikomunikasikan untuk tujuan
mendeteksi adanya plagiarisme.
ttd
Nama
: Muhammad Amru Djawas
NPM : 1A213769
Nama
: Teguh
Sasmito
NPM : 17211065
Nama
: Christian
Joanes
NPM : 11211645
Nama
: M.
Zulfikar
NPM : 14211226
Nama
: Hafiz
Bestiar
NPM : 13211124
KATA
PENGANTAR
Segala puji dan syukur hanyalah milik Allah
SWT yang telah melimpahkan ilmu Shalawat serta semoga tercurah kepada Rasul
beserta keluarganya.
Penulisan
makalah ini bertujuan untuk memenuhi salah satu Tugas mata kuliah Softskill Perilaku Konsumen di Universitas Gunadarma Jurusan Manajement.
Dalam
memenuhi persyaratan tersebut penulis mencoba membuat makalah yang berjudul “ PERILAKU
KONSUMEN DALAM MEMILIH PRODUK SEPEDA MOTOR HONDA“.
Dalam
menyusun makalah ini penulis menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini masih jauh
dari kesempurnaan sebab pengetahuan dan pengalaman yang di miliki penulis
terbatas ,cukup banyak tantangan dan hambatan yang penulis temukan dalam
menyusun makalah ini.
Akhir
kata ,semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan bagi
pembaca pada umumnya.
Jakarta,
November 2013
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 LATAR
BELAKANG
Proses
pengambilan keputusan dalam membeli merupakan proses pemecahan masalah oleh
konsumen mengenai produk atau jasa yang hendak dibeli dengan cara memilih
perilaku yang ingin ditampilkan melalui tahapan-tahapan pembelian. Salah satu
faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan dalam membeli adalah
promosi dan produk. Keputusan Pembelian yang dilakukan konsumen akan mencakup
pertimbangan berbagai aspek. Pada umumnya konsentrasi pemasaran lebih diarahkan
pada keputusan tentang pemilihan alternatif terhadap merek tertentu. Hal ini
disebabkan strategi pemasaran seringkali dikembangkan bagi pencapain target
untuk merek produk tertentu.
Menurut Philip
kotler mengemukakan, Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan
ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang
ada dalam menentukan keputusan pembeliannya (1998:170). Di Indonesia banyak
sekali produsen yang menawarkan berbagai merek motor dan Permintaan masyarakat
terhadap sepeda motor terus mengalami peningkatan, hal ini memberikan
peluang bagi para produsen sepeda motor untuk melakukan inovasi dari produk
yang dihasilkannya. Setiap produsen selalu memproduksi sepeda motor dengan
desain-desain yang terbaru sesuai dengan keinginan konsumen. Jenis sepeda motor
yang sangat digemari konsumen selama ini adalah jenis sepeda motor bebek.
Penjualan motor
diprediksi tahun ini mampu menembus 8 juta unit, naik 9,5 persen dibandingkan
tahun lalu 7,3 juta unit. Berdasarkan data Asosiasi Industri Sepeda Motor
Indonesia (AISI), penjualan motor sampai September 2011 mencapai ,2 juta unit.
Sementara pada September, penjualan mencapai 724 ribu unit. Pada September
lalu, penjualan Honda mencapai 391.733 unit, sehingga akumulasinya mencapai 3,1
juta unit. Sementara Yamaha, terjual 2,5 juta unit. Suzuki berada di posisi
ketiga dengan penjualan 43.643 unit pada September lalu. Alhasil, selama
Sembilan bulan 2011, penjualan Suzuki mencapai 397.714 unit. Kawasaki berada di
posisi keempat dengan penjualan 9.906 unit, sehingga akumulasi penjualan
mencapai 78.909 unit. Selain empat pabrikan Jepang ITU, pabrikan India, TVS,
membukukan penjualan 2.370 unit. Total penjualan sampai September 2011 mencapai
19.856 unit.
1.2 RUMUSAN
MASALAH
1. Tentukan
suatu produk yang akan dianalisis
2. Tentukan
perilaku konsumen dalam memilih produk tersebut dilihat dari faktor budaya,
social, pribadi, dan psikologi
3. Siapa
yang membuat keputusan pembelian dan jelaskan tahapan dalam proses pembelian
BAB
II
LANDASAN
TEORI
2.1 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen
adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian,
pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Secara sederhana, perilaku konsumen adalah
suatu tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, menggunakan (memakai,
mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang dan jasa) termasuk proses
mendahului dan mengikuti tindakan ini. Contohnya septian setelah melihat
pameran komputer, merasa tertarik dan percaya bahwa merek komputer tertentu
sangat andal, merasa menyenangi, kemudian memutuskan untuk membeli,
menggunakannya. Setelah 3 tahun menjadi bosan kemudian menukarnya dengan
komputer yang baru atau menjualnya.
Ruang Lingkup Perilaku Konsumen merupakan studi perilaku
konsumen terpusat pada cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan
sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli
barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang
mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana mereka
membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka
menggunakannya. Mereka
juga harus tahu untuk apa mereka membeli, dan juga apa manfaat yg mereka
peroleh.
Siapa Sebenarnya Konsumen Itu dan Apa
Saja Ciri-Ciri Konsumen.
Konsumen adalah
setiap orang pemakai barang dan jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi
kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan
tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk tersebut
untuk dijual kembali maka dia disebut pengecer atau distributor. Jika dilihat dari perilaku konsumen dalam
mengonsumsi suatu barang dibedakan menjadi dua macam, yaitu Perilaku Konsumen Rasional, Suatu
konsumsi dapat dikatakan rasional jika memerhatikan hal-hal berikut :
- barang tersebut dapat memberikan
kegunaan optimal bagi konsumen,
- barang tersebut benar-benar
diperlukan konsumen,
- mutu barang terjamin,
- harga sesuai dengan kemampuan
konsumen.
Perilaku Konsumen Irasional, Suatu perilaku dalam mengkonsumsi dapat dikatakan tidak
rasional jika konsumen tersebut membeli barang tanpa dipikirkan kegunaannya
terlebih dahulu, yaitu :
- tertarik dengan promosi atau iklan baik di media cetak
maupun elektronik,
- memiliki merek yang sudah dikenal banyak konsumen,
- ada bursa obral atau bonus-bonus dan banjir diskon,
- prestise atau gengsi.
Ciri-ciri konsumen ada 2 wujudnya :
·
Personal Consumer : Konsumen ini membeli atau
menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
·
Organizational Consumer : Konsumen ini membeli atau
menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan
organisasi tersebut.
Menurut
Handi Irawan perilaku konsumen Indonesia dikategorikan menjadi sepuluh, tapi
hanya 5 kategori yang saya muat di sini, yaitu :
1.
Berpikir
jangka pendek , ternyata sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir
jangka pendek dan sulit untuk diajak berpikir jangka panjang, salah satu
cirinya adalah dengan mencari yang serba instant.
2.
Tidak
terencana, hal ini tercermin pada kebiasaan impulse buying, yaitu membeli
produk yang kelihatannya menarik (tanpa perencanaan sebelumnya).
3.
Suka
berkumpul, masyarakat indonesia mempunyai kebiasaan suka berkumpul
(sosialisasi). Salah satu indikator terkini adalah situs social networking
seperti Facebook dan Twitter sangat diminati dan digunakan secara luas di
Indonesia.
4.
Gagap
teknologi , sebagian besar konsumen Indonesia tidak begitu menguasai
teknologi tinggi. Hanya sebatas pengguna biasa dan hanya menggunakan fitur yang
umum digunakan kebanyakan pengguna lainnya.
5.
Gengsi
, Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik
“status” walau belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil
mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisis ekonomi
sekalipun.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku
konsumen, yaitu :
1. Pendekatan Interpretif
Pendekatan ini menggali secara
mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan
melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk
memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen
ketika membeli dan menggunakannya.
2. Pendekatan Tradisional
Pendeketan ini didasari pada teori
dan metode dari ilmu
psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi. Pendekatan
ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan
pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey
untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang
konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan
sosial terhadap perilaku konsumen.
3. Pendekatan Sains Marketing
Pendekatan ini didasari pada teori
dan metode dari ilmu
ekonomi dan statistika. Pendekatan ini
dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham
Maslowuntuk memprediksi pengaruh strategi
marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga pendekatan
sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku
konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang
berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh
pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
2.2 Faktor-Faktor
yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Memilih Produk
1. Faktor Budaya
Kebudayaan berasal dari bahasa Sanskerta yaitu buddhayah,
yang merupakan bentuk jamak dari buddhi (budi atau akal) diartikan sebagai
hal-hal yang berkaitan dengan budi dan akal manusia. Dalam bahasa Inggris,
kebudayaan disebut culture, yang berasal dari kata LatinColere, yaitu mengolah
atau mengerjakan. Bisa diartikan juga sebagai mengolah tanah atau bertani. Kata
culture juga kadang diterjemahkan sebagai “kultur” dalam bahasa Indonesia.
Budaya adalah suatu cara hidup yang berkembang dan dimiliki
bersama oleh sebuah kelompok orang dan diwariskan dari generasi ke generasi.
Budaya terbentuk dari banyak unsur yang rumit, termasuk sistem agama dan
politik, adat istiadat, bahasa, perkakas, pakaian, bangunan, dan karya seni.
Bahasa, sebagaimana juga budaya, merupakan bagian tak terpisahkan dari diri
manusia sehingga banyak orang cenderung menganggapnya diwariskan secara genetis.
Ketika seseorang berusaha berkomunikasi dengan orang-orang yang berbeda budaya
dan menyesuaikan perbedaan-perbedaannya, membuktikan bahwa budaya itu
dipelajari.
Nilai-nilai
dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga
dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling
dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang
secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
pp.201-202).
Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman
hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong,
2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu
kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis.
Kelas
Sosial
Pengelompokkan
individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak
hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan
juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006,
p.132).
Menurut Ebert dan Griffin (1995)
consumer behavior dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan
tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi. Konsumen mengambil banyak
macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti
keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai
apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak
mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.
Faktor budaya memberikan pengaruh
paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui
peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas social pembeli. Budaya
adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku
seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya
– sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang
lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya dapat dibedakan menjadi empat
jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis.
Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar seringkali
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
konsumen.
Budaya yang ada di masyarakat dapat
memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya dalam suatu produk yang memberikan
petunjuk, dan pedoman dalam menyelesaikan masalah dengan menyediakan metode
“Coba dan buktikan” dalam memuaskan kebutuhan fisiologis, personal dan sosial.
Misalnya dengan adanya budaya yang memberikan peraturan dan standar mengenai
kapan waktu kita makan, dan apa yang harus dimakan tiap waktu seseorang pada
waktu makan. Begitu juga hal yang sama yang akan dilakukan konsumen misalnya
sewaktu mengkonsumsi makanan olahan dan suatu obat.
Budaya dapat dipelajari sejak seseorang
sewaktu masih kecil, yang memungkinkan seseorang mulai mendapat nilai-nilai
kepercayaan dan kebiasaan dari lingkungan yang kemudian membentuk budaya
seseorang. Berbagai macam cara budaya dapat dipelajari. Seperti yang diketahui
secara umum yaitu misalnya ketika orang dewasa dan rekannya yang lebih tua
mengajari anggota keluarganya yang lebih muda mengenai cara berperilaku. Ada
juga misalnya seorang anak belajar dengan meniru perilaku keluarganya, teman
atau pahlawan di televisi. Begitu juga dalam dunia industri, perusahaan
periklanan cenderung memilih cara pembelajaran secara informal dengan
memberikan model untuk ditiru masyarakat. Misalnya dengan adanya pengulangan
iklan akan dapat membuat nilai suatu produk dan pembentukan kepercayaan dalam
diri masyarakat. Seperti biasanya iklan sebuah produk akan berupaya mengulang
kembali akan iklan suatu produk yang dapat menjadi keuntungan dan kelebihan
dari produk itu sendiri. Iklan itu tidak hanya mampu mempengaruhi persepsi
sesaat konsumen mengenai keuntungan dari suatu produk, namun dapat juga
mempengaruhi persepsi generasi mendatang mengenai keuntungan yang akan didapat
dari suatu kategori produk tertentu.
2. Faktor Sosial
Selain faktor
budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari
semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku orang tersebut.
Keluarga
meruapkan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat
dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh.
Peran dan
status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial
yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
·
Kelompok Acuan
Banyak kelompok
mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak
langsung terhadap sikap atsu perilaku Seseorang Kelompok-kelompok yang
mempunyai pengarah langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan
(membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta
dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman,
tetangga dan rekan kerja, yzng mana orang tersebut secara terus-menerus
berinteraksi dengan mereka. kelompok primer cenderung bersifat informal.
Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius,
kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat
lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin. Orang-orang juga
dipengaruhi oleh kelompok-kelompok di mana mereka buat anggotanya.
Kelompok-kelompok yang seseorang ingin masuk disebut kelompok aspirationar.
Sebagai contoh, seorang remaja Jepang mungkin berharap bahwa suatu hari nanti
dapat bermain baseball untuk klub.,Yomiuri Giants. Kelompok disokittif adalan
kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak oleh seorang individu. Remaja yang
sama tadi mungkin ingin menghindar; hubungan dengan remaja-remaja yang
keluyuran di Harajuku.
Para pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran mereka.
Orang-orang secara signifikan dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka paling
sedikit melalui tiga cara. Kelompok acuan manghubungkan seorang individu dengan
perilaku dan gaya hidap baru. Mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep diri
(self-concept) seseorang karena biasanya dia berhasrat untuk “menyesuaikan
diri” dengan kelompok tersebut. Dan kelompok acuan yang menciptakan tekanan
untuk keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk. dan merek aktual
seseorang. Pengaruh kelompok acuan berubah seiring dengan perkembangan produk
dalam siklus hidup produknya. Ketika suatu produk pertama kali diperkenalkan,
keputusan untuk membeli sangat direngaruhi oleh pihak. lain, tetapi pilihan
merek; tidak begitu dipengaruhi oleh pihak lain. Pada tahap pertumbuhan pasar,
pengaruh kelompok acuan bersifat kuat untuk pilihan. produk dan merek. Pada
tahap kedewasaan produk, hanya pilihan merek saja yang sangat dipengaruhi oleh
pihak lain.
Pada tahap
penurunan, pengaruh kelompok bersifat lemah baik terhadap pilihan produk maupun
pilihan merek. Produsen produk dan merek di mana pengaruh kelompok sangat kuat
harus menentukan bagaimana mendekati dan mempengaruhi para pemimpin opini dalam
kelompok-kelompok acuan tersebut. Para pemimpin opini dijumpai dalam semua
lapisan masyarakat, dari seseorang dapat menjadi pemimpin opini untuk bidang
produk tertentu dan menjadi pengikut opini untuk bidang produk yang lain.
Pemasar berusaha mendekati para pemimpin opini dengan mengidentifikasi
karakteristik demogrefis plan psikografis yang berhubungan dengan kepemimpinan
opini, mengidentifikasi media yang dibaca pemimpin opini, dan mengarahkan
peran-peran kepada pemimpin opini.Pengarah kelompok bersifat kuat untuk
produk-produk yang dapat dilihat oleh pihak lain yang dihormati si pembeli.
·
Keluarga
Anggota
keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita bisa
membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family of
orientation) terdiri dari orang tua seseorang Dari orang tua, seseorang
memperoleh orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas
ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak
lagi terlalu sering berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua
terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara
di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh
mereka dapat saja bersifat substansial. Pengaruh yang lebih langsung terhadap
perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of
procreation) seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan anak-anaknya.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah diteliti secara eksensif Para pemasar tertarik dengan
peran dan pengaruh relatif dari suami istri, dan anak-anak dalam pembelian
berbagai macam produk dan jasa. Peran dan pengaruh ini akan sangat bevariasi di
negara-negara dan kelas-kelas sosial yang berbeda. Pemasar harus selalu
meneliti pola-pola spesifik dalam pasar sasaran tertentu. Contohnya, di dalam
rumah tangga tradisional China, sudah merupakan hal yang lumrah bila suami
memberiktqn semua gajinya kepada istrinya, karena sang istri yang mengatur
pengeluaran keluarganya.
·
Media
Saat ini dimana
jarak dan waktu sudah tidak lagi membatasi komunikasi lintas bangsa dan negara,
kahadiran media komunikasi seperti koran, radio, televisi, dan internet
ditengarai sebagai suatu cara terampuh untuk menebarkan trend dan produk.
Masyarakat di suatu negara dapat mengetahui perkembangan trend di negara lain
dengan perantara media komunikasi. Suatu informasi dapat langsung di akses
secara cepat dan akurat, siaran pertandingan langsung sepakbola di suatu negara
dapat disaksikan oleh jutaan manusia di dunia melalui siaran langsung televisi.
Suatu peristiwa / kejadian penting di suatu negara dapat diketahui oleh seluruh
masyarakat dunia. Sebagai contoh kejadian gempa dan tsunami yang terjadi di
Aceh dan Sumatera Utara serta sebagian Sumatera Barat langsung diketahui oleh
pemerintah di jakarta dan disebarluaskan ke seluruh dunia. Saat ini banyak
media informasi yang dapat secara cepat menyampaikannya. Media juga dapat
merusak moral suatu bangsa dan kebudayaan serta tradisi suatu bangsa. Budaya
asia adalah merupakan budaya timur yang masih berpedoman pada hukum norma dan
adat serta agama. Sedang budaya barat cenderung menganut paham bebas. Ketika
terjadi masuknya budaya barat ke timur maka bila tidak di saring dan diambil
baiknya sehingga dapat menghancurkan budaya timur itu sendiri. Seperti saat ini
berapa banyak generasi muda indonesia yang mengetahui adat dan budaya
indonesia? Dan berapa banyak yang terjun di dalamnya. Kebanyakan generasi muda
lebih mengikuti trend barat seperti trend merayakan hari Valentine, budaya
indonesia tidak pernah mengenal ada perayaan seperti itu. Satu sisi hal ini
merusak budaya bangsa dan hal lain ialah memberikan keuntungan bagi para
pemasar pernak pernik valentine yang berdampak pada banyaknya pemesanan dan
hingga pada akhirnya industri pembuat pernak pernik tumbuh berkembang. Berbagai
trend mode, busana, dan tata rias juga tidak lepas dari adanya pengaruh media,
meskipun ada beberapa perancang dan trendsetter memodifikasikannya dengan
budaya indonesia.
·
Konsumen Individu
Keputusan
seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu antara lain
usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup,
dan kepribadian serta konsep diri pembeli. Perilaku konsumen dan faktor yang
mempengaruhinya konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari.
Sedangkan untuk mempelajari mengenai alasan perilaku membeli konsumen bukan hal
yang mudah dan jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak konsumen.
American Marketing Association mengemukakan (Peter & Olson, 1999:6):
definisi perilaku konsumen sebagai Interaksi dinamis antara pengaruh dan
kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek
pertukaran dalam hidup mereka.
·
Peran dan status
Peran dan
status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial
yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status. Contoh, seorang yang
memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi dari pegawai
kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan
tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara
kebutuhan dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia,
ia bahkan juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah
besar untuk keluarganya dan lain-lain.
3. Faktor
Pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik
psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan
yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli
juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu:
1. Usia dan tingkatan kehidupan
Orang
mengubah barang dan jasa yang mereka beliselama masa hidupnya. Selera akan
makanan, pakaian, perabotdan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur.
Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap
yangmungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.Pemasar
seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuktahap daur hidup dan
mengembangkan produk yang sesuaiserta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
2. Jabatan
Pekerjaan
seseorang mempengaruhi barang dan jasayang dibelinya. Pemasar berusaha
mengenali kelompokpekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan
produkdan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi
dalam memasarkan produk menurut kelompokpekerjaan tertentu.
3. Keadaaan perekonomian
Situasi
ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihanproduk. Pemasar produk yang peka
terhadap pendapatanmengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi,tabungan
dan tingkat minat. Bila indikator ekonomimenunjukkan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali
danmengubah harga produknya.
4. Gaya hidup
Pola
kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi,
berbelanja, olahraga, kegiatan sosial),minat (makanan, mode, keluarga,
rekreasi) dan opini yang lebihdari sekedar kelas sosial dan kepribadian
seseorang, gayahidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorangsecara
keseluruhan di dunia
5. Kepribadian dan beserta Konsep Diri
Kepribadian
setiap orang jelas mempengaruhi tingkahlaku membelinya. Kepribadian mengacu
pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif
konsistendan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.Kepribadian
biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi,
kemudahan bergaul, otonomi,mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri,
dankeagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisistingkah laku
konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
4. Faktor Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku
konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi,
politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik
konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian.
Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara
datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat
proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara
fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.
Sedangkan menurut James
F. Engel – Roger D Blackwell-Paul W. Miniart dalam saladin terdapat tiga faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Pengaruh
lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai
dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang
membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi
mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku
keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
2. Perbedaan
dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan,
sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan
faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku.
Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses
keputusannya.
3. Proses
psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap
dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian
konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam
penambilan keputusan pembelian.
BAB
III
PEMBAHASAN
Tentukan
suatu produk yang akan anda analisis ?
Kelompok kami
menentukan sepeda motor Honda sebagai studi kasus kali ini, dikarenakan pasar
sepeda motor di Indonesia didominasi oleh Honda dan Honda mendapat penghargaan
Top Brand Aaward 2013 pada kategori kendaraan bermotor roda dua, oleh karena
itu kami memilih untuk menganalisis Honda sebagai studi kasus kali ini.
Profil Singkat
PT
Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda motor di Indonesia.
Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT Federal Motor, yang sahamnya
secara mayoritas dimiliki oleh PT Astra International. Saat itu, PT Federal
Motor hanya merakit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD
(completely knock down).
Tipe
sepeda motor yang pertama kali di produksi Honda adalah tipe bisnis, S 90
Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada tahun
pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun melonjak menjadi sekitar 30
ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini. Sepeda motor terus
berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di Indonesia.
Kebijakan
pemerintah dalam hal lokalisasi komponen otomotif mendorong PT Federal Motor
memproduksi berbagai komponen sepeda motor Hondatahun 2001 di dalam negeri
melalui beberapa anak perusahaan, diantaranya PT Honda Federal (1974) yang
memproduksi komponen-komponen dasar sepeda motor Honda seperti rangka, roda,
knalpot dan sebagainya, PT Showa Manufacturing Indonesia (1979) yang khusus
memproduksi peredam kejut, PT Honda Astra Engine Manufacturing (1984) yang
memproduksi mesin sepeda motor serta PT Federal Izumi Mfg.(1990) yang khusus
memproduksi piston.
Seiring
dengan perkembangan kondisi ekonomi serta tumbuhnya pasar sepeda motor terjadi
perubahan komposisi kepemilikan saham di pabrikan sepeda motor Honda ini. Pada
tahun 2000 PT Federal Motor dan beberapa anak perusahaan di merger menjadi satu
dengan nama PT Astra Honda Motor, yang komposisi kepemilikan sahamnya menjadi
50% milik PT Astra International Tbk dan 50% milik Honda Motor Co. Japan.
Saat
ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik pertama
berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat.
Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3
yang berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini
merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun
2005.
Dengan
keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini memiliki kapasitas
produksi 4.2 juta unit sepeda motor per-tahunnya, untuk permintaan pasar
sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu puncak prestasi yang
berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke 35 juta
pada tahun 2012. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil
diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN.
Guna
menunjang kebutuhan serta kepuasan pelannggan sepeda motor Honda, saat PT Astra
Honda Motor di dukung oleh 1.800 showroom penjualan, 3.600 layanan
service atau bengkel AHASS (Astra Honda Authorized Service Station),
serta 7.400 gerai suku cadang, yang siap melayani jutaan penggunaan
sepeda motor Honda di seluruh Indonesia.
Industri
sepeda motor saat ini merupakan suatu industri yang besar di Indonesia.
Karyawan PT Astra Honda Motor saja saat ini berjumlah sekitar 18.000 orang,
ditambah ratusan vendor dan supplier serta ribuan jaringan lainnya, yang
kesemuanya ini memberikan dampak ekonomi berantai yang luar biasa. Keseluruhan
rantai ekonomi tersebut diperkirakan dapat memberikan kesempatan kerja
kepada sekitar setengah juta orang. PT Astra Honda Motor akan terus berkarya
menghasilkan sarana transportasi roda 2 yang menyenangkan, aman dan ekonomis
sesuai dengan harapan dan kebutuhan masyarakat Indonesia.
Tentukan perilaku
konsumen dalam memilih produk sepeda motor Honda dilihat dari :
1. Faktor Budaya
Dilihat
dari factor budaya, perilaku konsumen dalam memilih produk sepeda motor Honda
sangatlah memiliki faktor pengaruh yang sangat besar. Memahami
budaya Indonesia merupakan suatu hal yang penting bagi setiap perusahaan yang
memiliki cabang di Indonesia. Khusus untuk bisnis sepeda motor faktor ini akan
sangat berpengaruh.
2. Faktor
Pribadi
Pertimbangan
utama pembaca membeli motor Honda karena dianggap paling IRIT. Padahal merk
lain sudah campign habis-habisan soal irit. Tapi sepertinya susah lawan mindset
konsumen, IRIT YA HONDA. Karena fitur dan teknologinya melimpah Ini sangat
menonjol pada matic-matic Honda yang memiliki value tinggi soal fitur dan
teknologi. Mulai dari ISS, parking brake lock, side stand switch, dll.
Konsumen tetap
yakin bahwa harga jual kembali motor Honda tidak Urutan 4, karena desain atau
modelnya mendapat porsiSekuat tenaga Honda merancang desain motornya, masih
belum mampu menggeser mindset irit dan teknologi.Mengalahkan persepsi
aftersales, racing, komunitas dan banyaknya pilihan varian.
3. Faktor
Sosial
sosial juga berpengaruh dalam konsumen memilih produk yang
mereka inginkan, keluarga, teman, organisasi dan sebagainya adalah termasuk
dalam faktor sosial, dalam hal ini akan menjelaskan perilaku konsumen memilih
sepedea motor honda berdasarkan faktor sosial, sepeda motor adalah barang
individual yang sudah masuk sebagai gaya hidup sang pemilik, karena jika
seseorang tidak memiliki kendaraan sendiri/individual mereka akan sulit besosialisasi
kepada rekan ataupun teman. faktor –
faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut
adalah faktor lingkungan mereka tinggal.
Kelas Sosial,
merupakan pembagian didalam masyarakat yang
terdiri dari individu dengan berbagi nilai, minat dan
perilaku yang sama.Pengaruh Pribadi, merupakan respon
seseorang terhadap tekanan yang dirasakan untuk menyesuaikan diri
dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang
lain.
Keluarga, merupakan unit pengambilan keputusan
utama, dengan pola peranan dengan fungsi yang kompleks dan
bervariasi. konsumen memilih sepeda motor honda dikarenakan pengaruh dari
teman pergaulan, organisasi dan keluarga yang paling besar mempengaruhi
konsumen tersebut memilih sepeda motor honda. ada juga konsumen yang memilih
motor honda karena teman pergaulannya, semua menggunakan sepeda motor honda.
ada juga konsumen yang memilih sepeda motor honda karena recomendasi dari
kluarga, teman atau organisasi. konsumen memilih motor honda karena mereka
sering mendengar kelebihan honda seperti : memiliki banyak cabang bengkel resmi
honda, spearpartnya mudah didapat, dan harga jual honda tidak begitu rendah
semua itu konsumen ketahui dari mereka memberikan penilaian kepada honda dan
kepada konsumen yang ingin membeli sepeda motor honda.
4. Faktor Psikologi
Dari faktor
psikologi, konsumen lain mengarahkan seseorang untuk membeli sepeda motor Honda
untuk mencari kepuasan. Karena berdasarkan teori maslow, seseorang dikendalikan
oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Konsumen dalam memilih produk sepeda
motor Honda ini memiliki proses atau persepsi masing-masing tergantung pada
psikologis masing-masing.
Siapa
yang membuat keputusan pembelian
Yang membuat keputusan
pembelian pada suatu produk atau barang yaitu konsumen itu sendiri berdasarkan
keputusan pembelian yang berbeda-beda dari tiap konsumen. Secara garis besar
perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian terbagi menjadi 2 wujud,
yaitu :
- Personal
Consumer
: konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.
- Organizational
Consumer
: konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Para konsumen sangat beraneka ragam menurut usia,
pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat, selera. Sangat
bermanfaat bagi para pemasar untuk membeda-bedakan kelompok konsumen yang
memang berbeda-beda, dan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan
kebutuhan konsumen itu.
Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
Produsen
mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan suatu
pengertian tentang bagaimana konsumen dalam kenyataannya membuat keputusan pada
waktu membeli sesuatu. Produsen diharuskan mengetahui siapakah yang membuat
keputusan itu, bagaimana tipe keputusan pembelian, dan bagaimana
langkah-langkah dalam proses membeli tersebut.
Beberapa
peranan seseorang dalam mempengaruhi sebuah keputusan pembelian (Philip Kotler
1993 : 252) :
Pengambil
Inisiatif (initiator) : Adalah orang yang pertama-tama
menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
Orang
yang mempengaruhi (influences) : Adalah orang yang
pandangan atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir.
Pembuat
Keputusan (decides) : Adalah seseorang yang pada akhirnya
menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli: apakah jadi
membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau dimana membeli.
Pembeli
(buyer) : Adalah seseorang yang melakukan pembelian yang
sebenarnya.
Pemakai
(user) : Adalah seseorang atau beberapa orang yang
menikmati atau memakai produk dan jasa.
Tipe-tipe Perilaku Membeli
:
1. Perilaku Membeli yang Kompleks
Perilaku
membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan
menyadari perbedaan pentingdiantara beberapa merek produk yang ada. Biasanya
konsumen tidak banyak mengetahui tentang penggolongan produk dan tidak banyak
belajar tentang produk.
2. Perilaku
Membeli yang Mengurangi Ketidakcocokan
Perilaku
membeli yang hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang
mendalam disebabkan oleh kenyataan bahwa barang yang di beli itu mahal
harganya, jarang dilakukan dan berisiko.
3. Perilaku
Membeli Berdasarkan Kebiasaan
Perilaku
membeli konsumen yang acuh, tanpa memandang perbedaan nyata antara merek satu
dengan yang lain. Konsumen tidak melakukan pencarian informasi yang luas
tentang berbagai merek, menilai ciri-cirinya dan menimbang-nimbang keputusan
namun konsumen malah menerima informasi pasif yang biasanya dari sebuah iklan
di televisi atau koran.
4. Perilaku
yang Mencari Keragaman
Perilaku
membeli yang tingkat keterlibatan konsumennya rendah, tetapi ditandai oleh
perbedaan merek yang nyata. Konsumen memiliki beberapa kepercayaan memilih satu
merek tanpa banyak penilaian dalam membeli.
Jelaskan tahapan dalam proses
pembelian ?
1.
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli
mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah
satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang
batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal,
salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru
milik tetangganya.
Dalam tahapan pengenalan kebutuhan kaitannya dalam studi
kasus ini adalah konsumen mengenal sepeda motor Honda melalui iklan atau
melihat sepeda motor Honda yang dikenakan orang lain, yang selanjutnya konsumen
merasakan rangsangan yang ditimbulkan akibat kebutuhan konsumen yang ingin
membeli sepeda motor Honda.
2.
Pencarian
Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap
informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya
kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet
untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
Dalam Tahapan pencarian informasi,
kaitannya dalam studi kasus ini adalah konsumen melakukan pencarian informasi
tentang sepeda motor Honda dengan cara apapun karena sesuai dengan tahap
pertama yang berdasarkan kebutuhan.
3.
Evaluasi
Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang
mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran
pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang
tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah
pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi,
perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu
(Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
Dalam tahap evaluasi alternatif, kaitannya dengan studi
kasus ini adalah konsumen sudah yakin dengan sepeda motor merek Honda karena
konsumen sudah melewati tahap kebutuhan dan pencarian informasi, dan faktor
yang membuat konsumen percaya dengan sepeda motor Honda adalah dengan melihat
pasar yang semakin didominasi oleh sepeda motor Honda.
4.
Keputusan
Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil
beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan
metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin.
Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih
sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak
berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
Dalam tahap keputusan pembelian, kaitannya dengan studi
kasus kali ini adalah konsumen sudah membuat rencana untuk memutuskan pembelian
sepeda motor Honda, tetapi konsumen mengambil beberapa buah keputusan yang akan
dilaksanakan.
5.
Perilaku
Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga
terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan
produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen
mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang
telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.
Dalam tahap perilaku pasca pembelian, kaitannya dengan studi
kasus kali ini adalah konsumen akan terus menggali informasi tentang sepeda
motor Honda, karena beruhubungan dengan sifat manusia yang tidak pernah puas
akan suatu hal.
DAFTAR PUSTAKA
·
id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
· esty.staff.uns.ac.id/definisi-perilaku-konsumen/
·
aisyah18.files.wordpress.com/2010/.../teori-perilaku-konsumen-22
